前言與核心策略

羽昇國際與 iSV 夥伴的合作定位與價值主張

策略核心

核心主張：由羽昇國際 (WingWill) 主導客戶關係

為體現「單一窗口」與「一站式服務」的市場價值，羽昇應定位為 總承包商 (Prime Contractor)，將 iSV 視為強大的技術合作夥伴。這不僅能確保基礎設施與資安架構的最佳化，更能透過掌握客戶關係，創造長期的 MSP 服務價值。

單一窗口體驗

客戶無需面對多家廠商。合約、發票、第一線支援統一由羽昇負責，提升採購效率與滿意度。

掌握基礎設施

確保軟體運行於最佳化的雲端架構 (AWS/GCP/Azure) 之上，並整合資安合規性。

交叉銷售機會

掌握 Account Owner 地位，利於推展其他雲端服務、資安方案或備份備援機制。

例外情況

僅在 「客戶為 iSV 既有深耕客戶」 或 「專案 90% 以上為純軟體客製開發」 時，羽昇才退居輔助角色，專注提供底層雲端資源。

1+1 高效協作流程

從潛在客戶到售後服務的漏斗式分工模型

專案生命週期分工圖

階段一

篩選與接觸

主導：羽昇

活動後 48 小時內聯繫，使用 BANT 法則確認需求。

羽昇：過濾無效名單，確認預算與痛點。
iSV：提供「展前問卷」或「檢核表」作為彈藥。

階段二

共同銷售 (Co-sell)

雙方共同出席

針對有真實需求的客戶進行深度展示。

羽昇：擔任主持人與架構師，談雲端、資安、整合。
iSV：擔任產品專家，Demo 功能，回答技術深題。

階段三

報價與簽約

主導：羽昇

關鍵權力點：羽昇將 iSV 軟體費 + 雲端 IaaS + MSP 服務費打包成「總體解決方案」。客戶僅對羽昇簽約。

階段四

交付與維運

分層負責

羽昇 (L1 Support)

負責雲端地基、資安設定、第一線問題過濾。解決連線與當機問題。

iSV (L2 Support)

負責網站建置、功能除錯 (Bug fix)。處理應用層邏輯問題。

方案與客製化分析

針對不同客戶需求的雙軌策略：產品化 vs. 專案化

標準方案 (Standard)

3 套餐選擇，客製化 < 10%

策略模式

Product-Led (產品導向)

羽昇獨立銷售：類似 Office 365 模式，依照規格表銷售，無需 iSV 陪同。
快速部署：使用 iSV 提供的自動化腳本或 Image 快速開通。
高利潤佔比：羽昇承擔銷售與交付成本，獲取較高比例利潤。

高度客製化 (Project)

客製化內容 > 50%

策略模式

Project-Based (專案導向)

技術讓位：羽昇作為通路與總包，但技術評估與估價由 iSV 負責。
PM 權力移交：iSV 必須指派專案經理 (PM) 主導開發進度。羽昇轉為 PMO 監管角色。
風險轉嫁：需簽署背對背合約 (Back-to-back)，確保 iSV 對驗收負責。

談判建議：升級機制

建議羽昇在與 iSV 談判時加入條款：「若客戶需求超過標準規格書，將自動升級為『專案開發模式』。羽昇收取通路管理費與雲端託管費，而高額開發費用歸 iSV，但 iSV 需負責專案成敗。」這將創造雙贏誘因。

權責比較表

標準方案 vs. 高度客製化專案之詳細分工

比較項目	標準方案 (3 Packages)	高度客製化 (>50%)
銷售模式	羽昇獨立銷售標準品銷售 (SKU)	共同銷售 (Co-sell) 顧問式銷售
報價結構	固定價格 (套餐價)	專案報價 (人天費 + 雲端費)
主導權	羽昇全權主導	商業屬羽昇，技術屬 iSV
PM 負責人	羽昇 AM / 工程師兼任	iSV 專職 PM (羽昇為 PMO)
交付責任	羽昇依 SOP 快速部署	iSV 負責開發、測試、UAT
合約風險	低 (產品已驗證)	高 (需背對背合約轉嫁)
適用對象	中小企業、預算有限、求快	大型企業、流程複雜、預算足

模擬案例研究

場景：H 公司網站建置活動後的客戶轉化

H

活動後客戶轉化流程

情境：活動結束後，多位客戶對網站服務表達興趣。

成功模式

❌ 低效做法

• 把所有名單直接丟給 H 公司。
• 每個客戶都約 H 公司一起開會 (浪費專家時間)。
• 讓客戶自行分別對口羽昇與 H 公司。

✅ 高效做法 (WingWill 主導)

• Step 1: 羽昇 AM 依 H 公司提供的「檢核表」過濾 BANT。
• Step 2: 確認需求後，才邀請 H 公司專家進行 Co-sell Demo。
• Step 3: H 公司只對羽昇報價，羽昇打包後對客戶報價。

建議與執行清單

落實 iSV 聯盟策略的具體行動步驟

標準化文件準備

合作檢核表 (Engagement Checklist)：讓 iSV 列出關鍵技術指標，供羽昇業務過濾客戶。
標準方案規格書：明確定義 3 個方案的功能邊界，超過即視為專案。
快速部署 SOP：讓羽昇工程師能獨立完成標準版交付的手冊。

合約與風險控管

背對背條款 (Back-to-back)：針對客製專案，明確約定「客戶付款後，羽昇才付款給 iSV」。
工作說明書 (SOW)：客製案的 SOW 必須由 iSV 撰寫並簽字負責。
報備機制 (Deal Registration)：防止 iSV 跳過羽昇直接接觸客戶。

報告生成時間： | Prepared by Gemini for WingWill Strategy Team