顧客為什麼花錢買你的產品？

文章目錄

▌了解顧客買的是什麼？

顧客眼裡的價值是什麼？

掌握企業使命和目標的最後一個問題是：「顧客眼裡的價值是什麼？」這也可能是最重要的問題。儘管如此，這個問題卻也最容易遭受忽略。原因之一可能出在管理者過度自信，以為一定知道答案。他們認為價值就是公司對品質的定義。不過這個定義往往是錯誤的。顧客買的不是產品本身。根據定義，顧客買的是對渴望的滿足感，顧客買的是價值。

就拿十幾歲的少女來說，鞋子的價值在於時髦。款式必須「流行」，價格的考量倒是其次，耐久與否對她則完全沒有價值。可是幾年以後，當這個年輕女孩升格當了母親，流行變成門檻條件。她固然不會買過時的東西，不過她看的是耐久、價格、舒適和是否合腳的因素。十幾歲少女認為棒極了的鞋子，對於長她幾歲的姐姐而言，卻沒有什麼價值。公司的不同顧客對於價值，各有其看法，唯有顧客自己才能回答這個複雜的問題。公司管理者甚至不該臆測這個問題到答案，而是有系統地向顧客請教，了解他們的想法。